Comment définir son positionnement en marketing ?

Ton entreprise a du mal à se démarquer sur le marché ? Elle ne connaît pas le succès que tu souhaites tant pour elle ? Tu ne parviens pas à toucher autant de clients potentiels que tu l’espéres ? Si la réponse à toutes ces questions est un oui, alors le principal problème vient peut être de ton positionnement marketing. Lorsque tu crées une entreprise, plusieurs facteurs déterminent son succès. La stratégie marketing ou stratégie de communication que tu adoptes en fait assurément partie, sauf que tu as tendance à négliger le positionnement de l’entreprise. Découvre le but du positionnement en marketing, son impact sur ton chiffre d’affaires et les étapes clés pour le définir !

Positionnement en marketing : c’est quoi ?

Le positionnement en marketing correspond à la place qu’occupe une entreprise ou une marque dans l’esprit des consommateurs. Il est établi suivant les objectifs de la marque, ses caractéristiques et son image. 

On en dénombre différents types que sont les positionnements : 

• fonctionnel ; 
• psychologique ; 
• symbolique ; 
• sur la qualité 
• et sur le prix. 

Le principe change en fonction de chaque positionnement.

Le positionnement fonctionnel 

Il repose sur la nature même du produit que ton entreprise propose, sa raison d’être et son utilité. Le positionnement aura donc pour base la fonction de l’article et sa réponse aux besoins des clients. Certaines marques telles que les suivantes sont le parfait exemple de positionnement fonctionnel : “Sanytol, sanytol tout dans la maison !”. Sanytol est un produit dont la fonction est de permettre le nettoyage de différentes surfaces. 

“Actimel renforce vos défenses naturelles”. Ce produit est un alicament. 

Le positionnement marketing psychologique 

L’objectif du positionnement psychologique est d’activer les motivations profondes des clients ou consommateurs. Puisque ces motivations sont davantage guidées par l’envie que par un besoin réel, le positionnement va exploiter l’imaginaire. La marque Kit Kat l’illustre bien avec son slogan : “Have un break, have a Kit kat”. C’est une incitation à succomber à la tentation de la friandise. 

Le positionnement marketing symbolique 

Pour adopter un positionnement symboliquement, tu devras jouer sur l’appartenance des consommateurs à un groupe. Le produit cible dans ce cas un type de clients bien particulier. À titre illustratif : “Kiri, le fromage des gastronomes en culottes courtes” ou encore “ Petit bateau : pour les enfants, les vrais”. 

Le positionnement marketing sur la qualité 

Lorsqu’il est basé sur la qualité, le positionnement marketing joue sur les caractéristiques de performance d’un article. Il s’agit notamment de ses particularités technologiques ainsi que sa capacité à répondre aux besoins des consommateurs. Ce positionnement marketing est généralement employé pour les produits haut de gamme et les nouvelles technologies. C’est par exemple le cas avec la marque Marie qui transmet les valeurs de la cuisine et contourne les préjugés concernant les plats préparés grâce à son slogan “C’est déjà fait. Et très bien fait.”

Le positionnement marketing sur le prix

Aussi appelé positionnement tarifaire, le positionnement sur le prix se fait en utilisant : 

• le prix de revient de l’article ;
• la valeur que perçoit le client du produit 
• et les prix que pratiquent les concurrents.

Sur la base de ces données, la marque peut choisir de proposer ses produits moins chers, plus chers ou au même prix. L’opérateur téléphonique Free par exemple offre des tarifs plus bas que la concurrence. À l’inverse, la marque Apple propose des produits à des prix plus élevés que ceux pratiqués sur le marché. 

6 étapes pour établir ton positionnement marketing en tant que micro-entreprise / freelance

As-tu du mal à mettre en place ton propre positionnement marketing ? Tu peux y arriver facilement en suivant ces quelques étapes !

1-Définir son client cible ou son cœur de cible

Le cœur de cible, ce sont les consommateurs qui seront les plus ciblés par un produit / service. C’est un petit segment de la cible pour lequel tu devras fournir des efforts spécifiques au niveau de la communication. Il est très important de connaître le cœur de cible pour pouvoir aligner ton positionnement marketing avec celui-ci. Si ta connaissance du segment de cible est incomplète, tu pourrais avoir à modifier partiellement ou totalement ton positionnement. 

Comment réussir à bien définir son cœur de cible ? Il te suffit de baser ton étude de marché sur certains éléments précis à savoir : 

• l’âge et le sexe des clients ;
• les besoins précis des clients ;
• les critères sociaux-démographiques ;
• les objectifs des consommateurs et et leurs attentes ;
• les habitudes de consommation 
• ou encore le processus d’achat. 

Ce sont autant de facteurs qui aident à identifier avec précision le cœur de cible.

2-Analyser sa concurrence 

Il est important de bien analyser tes concurrents. Cela va te permettre de comprendre leur positionnement marketing sur le marché et la façon dont les consommateurs les voient. Tu auras donc un avantage concurrentiel. Ainsi, il faudra effectuer une analyse concurrentielle qui prend en compte les offres, les tarifs, les forces, les faiblesses et le positionnement de chaque concurrent. Comprendre les offres proposées à ton cœur de cible va te permettre de mieux saisir les attentes de ton marché cible et te singulariser. 

3-Bien maîtriser les besoins et attentes de sa cible afin de mieux s’adresser à elle

Pour établir un positionnement en marketing, tu dois savoir pour quelles raisons tes futurs clients auront recours à tes services. Pour y arriver, tu peux te poser certaines questions clés comme ; 

Quelles sont les attentes principales de mon client cible ?

Si ton client partageait avec toi les besoins qu’il a et qui sont liés à ton produit ou service, que te dirait-il ? Qu’est-ce qui le motive à l’achat ? Certains dilemmes ou freins le ralentissent-ils dans son passage à l’achat ? Lui est-il déjà arrivé de tester une offre ou un service similaire au tien ? Si oui, quelles ont été ses impressions ? Les réponses à ces questions te permettront de mieux cerner les motivations spécifiques de ta cible. 

Une fois que tu as toutes les informations à ta disposition, tu peux les structurer puis les verbaliser.

4-Segmenter tes bénéfices pour bien organiser ton discours commercial

Puisque ton produit ou ton service ne peut être parfait en tout point, la meilleure chose à faire est de mettre en avant au maximum ses points forts. Quels sont les bénéfices que tu apportes véritablement aux clients ? Assures-toi que lesdits bénéfices correspondent vraiment aux attentes et besoins relevés précédemment. En gros, l’objectif ici est d’identifier concrètement tes points forts et ta proposition de valeur (USP).

5-Justifier tes bénéfices pour rendre ton offre crédible

Tu dois faire ton possible pour être en mesure de justifier tes bénéfices. Tu ne dois pas manquer de moyens pour démontrer aisément avec pragmatisme et sur la base de faits concrets, qu’ils sont justifiés. N’hésite pas à te renseigner sur des études, certifications, témoignages, évaluations consommateurs, chiffres ou encore des accréditations pour justifier des bénéfices que tu annonces. 

6-Rendre ton offre unique avec une vraie identité (les valeurs et la personnalité de ton entreprise )

Plus tu as de concurrents dans ton domaine d’activité, plus ton entreprise doit avoir une personnalité qui lui permet de se démarquer. L’identité de marque d’une entreprise comprend : 

• son message ;
• ses valeurs ;
• sa manière de communiquer ses idées
• et les émotions qu’elle suscite chez les utilisateurs de son produit/service. 

Au-delà des simples mots que tu utilises, ce sont les actions concrètes que tu mènes et qui s’inspirent de ces valeurs qui comptent. 

7-Mettre en avant ta valeur ajoutée et ton élément différenciateur

Quel est cet atout majeur que tu es le seul à apporter aux consommateurs et que tes concurrents ne peuvent utiliser ? Qu’est-ce que tu fais de mieux ? Qu’est-ce que tu apportes de plus sur le marché de ton activité ? L’essentiel est de trouver cette valeur ajoutée qui est la tienne et de la mettre en avant via ton positionnement. 

8-Définir ta proposition de valeur (unique selling proposition)

C’est sur la base des réponses apportées aux différentes questions précédentes que tu pourras définir avec précision et pertinence ta stratégie de positionnement. C’est grâce à elle que tu pourras ajuster ton discours, tes codes et ta communication pour créer un univers cohérent autour de ta marque pour tes futurs clients et prospects. 

Exemple de positionnement marketing qui cartonne

Au nombre des positionnements qui rencontrent du succès, il y a celui de la marque Apple qui repose sur la qualité et l’innovation. L’entreprise a réussi à se distinguer comme une marque haut de gamme en mettant un accent particulier sur la qualité, le design et l’innovation de ses produits. En mettant sur la marché des produits esthétiques et uniques, elle a su attirer des consommateurs fidèles qui sont prêts à payer plus cher que les coûts moyens du marché. Le positionnement inclusif de la société Apple est un réel succès puisque l’entreprise a gagné en notoriété. 

Que retenir de cet exemple de positionnement en marketing ? Eh bien que le fait de positionner ta marque comme un acteur innovant qui propose de la haute qualité te permet de justifier des coûts plus élevés et de réussir la fidélisation de ta clientèle. 

Ressources pour trouver le bon positionnement marketing

Tu as désormais à ta disposition toutes les étapes à suivre pour définir le positionnement marketing de ton entreprise. Toutefois, L’utilisation de certaines ressources clés complémentaires est bienvenue pour établir trouver le parfait positionnement pour ta marque ! L’une d’elles est le livre “Votre plan marketing en une page” d’Allan Dib. Cette mine d’informations te permettra de creuser encore plus le sujet en ce qui concerne les actions marketing à mettre en place.

Dans ce livre, tu découvriras comment créer un plan fiable pour connaître une croissance rapide. Il répond à de nombreuses questions pertinentes telles que : 

“Comment attirer de nouveaux clients et rentabiliser ceux existants ?” 

“Comment éloigner la concurrence et devenir une solution évidente pour les consommateurs ?” et bien d’autres. 

Ce livre t’offre également une méthode simple à suivre étape par étape pour mettre en place un plan marketing qui tiendra en une seule page. C’est la solution parfaite pour optimiser la croissance de ton entreprise. 

Toujours pour t’aider dans ton processus de positionnement, le livre “Commencer par pourquoi” de Simon Senek te permet de trouver plus facilement les réponses au big WHY de ton entreprise. La conference TED talk du même auteur t’en apprend plus sur les astuces marketing utilisées par les plus grandes marques et les plus grands noms de l’histoire pour s’illustrer au milieu de la concurrence. 

Quelle que soit la base choisie, le positionnement marketing de ton entreprise peut être un critère de succès s’il est bien construit. Définir son positionnement en marketing implique également de déterminer les meilleurs canaux pour toucher son public cible. Les sites web font partie des canaux les plus employés désormais par les entreprises. 

Si après l’analyse de ta marque, ce canal te paraît indispensable, clique ici pour avoir accès à des templates pour trouver des clients rapidement en freelance grâce à un site bien construit !

 Garde surtout à l’esprit que définir ton univers de référence, ton identité de marque, ton branding te permet de contribuer au positionnement de ta marque. Ton entreprise doit bénéficier d’un positionnement parfait et cela dépend du choix d’une stratégie cohérente. 

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